Ilman asiakkaita ei yksinkertaisesti voi olla liiketoimintaa. Siksi asiakashankinnan onnistuminen on kriittinen osa yrityksen kannattavaa kasvua.
Monesti puhutaan myynnistä ja markkinoinnista, mutta jos nämä kaksi isoa ja laajaa kokonaisuutta pitäisi kiteyttää yhdeksi sanaksi niin se on asiakashankinta.
Tuloksekas asiakashankinta voi olla parhaimmillaan ylivoimatekijä, joka mahdollistaa yrityksen kasvun ja selviytymisen kilpailussa.
Toisaalta yritys voi myös kaatua asiakashankinnan kustannuksiin. Asiakashankinta ei siis saisi maksaa liikaa ja siksi tuloksekkaan asiakashankinnan suunnitteluun ja kehittämiseen kannattaa käyttää jatkuvasti aikaa.
Seuraavaksi käyn läpi kuinka yritykset voivat onnistua tekemään tuloksekasta asiakashankintaa.
1 – Unohda ominaisuudet ja keskity ratkaisemaan haasteet
Olen sparraillut lukuisia yrityksiä asiakashankinnassa ja huomannut että lähes kaikki yritykset pystyvät luettelemaan pitkän listan ominaisuuksista joilla he “myyvät” tuotetta tai palvelua. Erittäin usein ne ominaisuudet on myös hienosti esitelty myyntiesityksen kalvoilla sekä kotisivuilla.
Tosiasiassa asiakas ei kuitenkaan osta ominaisuuksia vaan hyötyjä.
Esimerkiksi emme osta ilmalämpöpumpun asennusta vaan ostamme viileyttä kesän helteisiin ja säästöjä lämmityskuluihin talven pakkasilla. Tai emme osta työmaan dokumentointia vaan ostamme mahdollisuuden hallita työmaita helposti ja tehokkaasti.
Jokaisen yrityksen kannattaa määritellä 3-5 suurinta asiakashyötyä millä nykyiset asiakkaat ovat todellisuudessa tehneet ostopäätöksensä. Jos nämä asiakashyödyt (tai edes osa niistä) ovat sellaisia mitä kilpailijoilla ei ole, ollaan todella hienossa tilanteessa asiakashankinnan suhteen.
Kehitä siis asiakashankinnan kärjeksi 1-2 lausetta, joilla pysäytät jokaisen potentiaalisen asiakkaasi mielenkiinnon – törmäsitpä asiakkaaseen hississä, somessa tai messuilla. Mitä vähempi joudut käyttämään aikaa asiakkaan pysäyttämiseen, sitä kustannustehokkaampaa asiakashankintasi on.
2 – Enempi törmäyksiä, enempi tuloksia.
Kun tiedät millä hyötykärjellä potentiaalista asiakasta kannattaa lähestyä, selvitä mistä kaikkialta löydät asiakkaasi. Mitä aikaisemmin ja mitä useammassa paikassa potentiaalinen asiakkaasi törmää sinuun, sitä syvemmäksi luottamus asiakkaan alitajunnassa kasvaa.
Jos asiakas on törmännyt sinuun vapaa-ajallaan selatessaan sosiaalista mediaa, lukiessaan paikallista lehteä – ennen kuin hän edes tarvitsee yrityksesi palveluja – olet todella pitkällä. Hän on todennäköisesti päättänyt että “noilta minä ainakin kysyn tarjouksen kun tarvetta tuolle tuotteelle tulee”.
Jos kerrot asioista hyötynäkökulmasta, hän saattaa innostua ostamaan vaikka ei olisi aikaisemmin tuntenut koko palvelua.
Tässä kohtaa kannattaa kuitenkin olla tarkkana sen suhteen ettei tuhlaa rahojaan siihen että yrität olla joka paikassa näkyvillä – se maksaa sinulle todennäköisesti liikaa.
Siksi kannattaa keskustella asiakkaiden kanssa ja selvittää miten he viettävät aikaansa – missä some kanavissa, missä keskusteluryhmissä, missä verkostoissa, millä messuilla, mihin järjestöön tai toimialarekisteriin he kuuluvat ja mitä he harrastavat.
Jos toimit rakennusalalla, voit kysyä myös minulta. 20 vuoden asiakashankintaa alalla tehneenä tiedän tarkalleen mihin kanaviin sinun kannattaa käyttää aika ja rahasi.
3 – Ilman dataa et voi olla tuloksekas
Kun olet viimeinkin löytänyt asiakkaasi, varmista että tiedät miten hän tuli teidän asiakkaaksi.
Törmäsikö hän yritykseesi tai yrityksen edustajaan jossakin ennen varsinaista tarjouspyyntöä?
Miten hänen luottamus yritykseesi kasvoi. Lukiko hän esimerkiksi kotisivuilla jonkun artikkelin, latasiko oppaan tai katsoiko videon – vai saiko hän kaiken tarvittavan tiedon ystävältään eikä koskaan käynyt yrityksesi kotisivuilla?
Mikä oli loppujen lopuksi viimeinen kohtaaminen tai klikkaus jolla hän pyysi tarjouksen tai osti tuotteen verkosta? Vai soittiko yrityksesi edustaja suoraan hänelle?
Kun tallennat kaiken tämän datan, pääset aika nopeasti jyvälle siitä mihin sinun kannattaa keskittyä jatkossa. Jos et tallenna tietoja, joudut kehittämään asioita mutu-tuntumalla. En suosittele.
Onneksi datan tallentamiseen ja sen keräämiseen helposti tulkittavaan muotoon löytyy paljon työkaluja. Ne vain pitää ottaa käyttöön.
4 – 10% testaamiseen
Jos olet käyttänyt viimeisen vuoden ajan pelkästään yhtä ja samaa tapaa asiakashankintaan, suosittelen testaamaan uusia tapoja. Nyrkkisääntönä 10% ajasta ja rahasta testaamiseen toimii hyvin.
Mieluiten erilaisia tapoja kehittää asiakashankintaa kannattaisi testata jatkuvasti, koska tehokkaampia tapoja löytyy aina. Tai joku pieni viilaus nykyiseen tekemiseen muuttaa tuloksia merkittävästi.
Kun testaat jotakin täysin uutta tapaa, kannattaa sen testaamiseen yleensä käyttää aikaa reilummin – nyrkkisääntönä vähintään 3 kuukautta. Isot muutokset vievät aikaa jotta päästään tuloksiin.
Pienemmissä muutoksissa toimii hyvin ns. 2 viikon sprinttimalli, jossa testataan pientä muutosta 2 viikkoa ja päätetään sen jälkeen tuloksien pohjalta jatketaanko vai viilataanko tekemistä johonkin suuntaan.
Kaipaatko apua tuloksekkaaseen asiakashankintaan?
Olen erikoistunut digimarkkinoinnin ja sosiaalisen median hyödyntämiseen asiakashankinnassa ja kehittänyt siihen 12 tason digimarkkinoinnin portaat. Jos kaipaat sparrausta yrityksesi asiakashankintaan, autan sinua mielellään.
Verkostoidutaan LinkedInissä! Kun kaipaat sparrausta myyntiin ja markkinointiin niin klikkaa Digitrainerin sivuille. Rakennus- ja remontointialan kannattavuuden parantamiseen ohjelmistoilla löydät lisää vinkkejä Easoftin sivuilta.
Matti Perkkiö
Artikkelin kirjoittaja on modernin myynnin ja markkinoinnin sanansaattaja. Hän työskentelee tällä hetkellä Easoft Groupin markkinointijohtajana sekä valmentaa yrityksiä ja yksityisiä asiantuntijabrändäyksessä, markkinoinnissa ja somen haltuun ottamisessa.