Markkinapaikan kasvattaminen (kannattavasti) on ihan oma taiteenlaji. Markkinapaikalla tässä kontekstissa tarkoitetaan alustaa, joka yhdistää palveluntarjoajat ja tilaajat. Meidän tapauksessa markkinapaikassa kohtaa remonttipalveluiden ja -materiaalien tarjoajat sekä kodin omistajat.
Markkinapaikan kasvattamisessa tulee eteen niin kutsuttu ”muna ja kana”-ongelma. Tällä tarkoitetaan sitä, että palveluntarjoajat eivät halua liittyä ennen kun on tarpeeksi kysyntää. Kysyntäpuolen asiakkaat puolestaan haluavat nähdä palveluntarjoajia, toimintahistoriaa ja positiivisia asiakaskokemuksia muilta ostajilta.
Kuinka siis kavattaa markkinapaikkaa?
Markkinapaikan kasvattaminen lähtee siitä, että kasataan tietyllä maantieteellisellä alueella ensin toinen puoli. Esimerkiksi Wolt lähti liikkeelle siitä, että kasasi yhden tietyn korttelin kaikki ravintolat palveluun, jonka jälkeen se lähti tarjoamaan kotiinkuljetusta ruoalle ko. alueen asukkaille. Yksi hyvä tapa lähteä liikkeelle onkin siis aloittaa jostain hyvin pienestä alueesta ja saattaa yhteen KAIKKI alueen ostajat ja myyjät. Tämä on myös kustannustehokas tapa, sillä myyntiä ja markkinointia ei tarvitse tehdä heti valtakunnallisella tasolla, vaan voi aloittaa esimerkiksi jakamalla esitteitä kotiin, kontaktoimalla paikallisia yrityksiä jne.
Toinen tapa kasvattaa markkinapaikkaa on tarjota palveluntarjoajille jotakin muuta kuin ostajia. Tämä on ollut meidän strategia Proppulla. Tarjoamme rakennusalan yrityksille markkinapaikan (ja siis liidien) lisäksi laskutustyökalut, projektinjohtomoduulin, tarjouksenlaskennan ja urakkasopimukset. Meidän kautta voi myös hankkia rakennusalan materiaaleja. Käytännössä siis alan yritykset voivat hoitaa päivittäistä liiketoimintaa helpommin, nopeammin ja ketterämmin ja tätä kautta saavat lisäarvoa vaikkei markkinapaikan kautta tulisi liidin liidiä.
Kun markkinapaikan kysyntä-tai tarjontapuolella on tarpeeksi volyymiä, on toinen puoli helpompi saada mukaan. Otetaan vaihteeksi esimerkkinä Uber. Alussa kun kuljettajia oli todella vähän, olivat odotusajat pitkiä. Jos halusit Uberin suuressakin kaupungissa, jouduit odottamaan joskus jopa 20 minuuttia. Tämä on todella paljon verrattuna siihen että voisit vaihtoehtoisesti napata taksin kadun varresta. Monet Uberiin kirjautuneet tilaaja-asiakkaat kääntyivätkin kannoillaan nopeasti, kun huomasivat että kuljettajia ei ollutkaan tarpeeksi vastaamaan nopeaan kysyntään. Kun taas kuljettajia oli enemmän ja odotusajat lyhyempiä, tuli Uberista ylivoimainen verrattuna sen kilpailijoihin. Kasvava määrä tilaajia puolestaan ruokki tarjontapuolen kasvua.
Kuinka kasvattaa markkinapaikkaa kannattavasti?
Uber pystyi lahjomaan kuljettajia tulemaan heidän kuskeiksi maksamalla näille kovia korvauksia. Bonukset olivat niin suuria, että muut kilpailijat (esimerkiksi Lyft) jäivät nopeasti jalkoihin. Nämä bonukset tulivat Uberille kuitenkin kalliiksi, eivätkä pitkällä tähtäimellä ollut skaalautuva malli. Täytyi keksiä kustannnustehokaampia tapoja kasvattaa markkinapaikkaa. Alla muutamia tapoja, joilla voi kasvattaa markkinapaikkaa kannattavasti:
1. ”Referral marketing”- eli suositukset. Tämä perustuu siis siihen, että markkinapaikan tarjoajat tai ostajat suosittelevat markkinapaikkaa toisille. Tämä toimii ainoastaan silloin, kun markkinapaikka toimii hyvin ja tuo aidosti lisäarvoa. Tämä ei myöskään kaikissa tapauksissa toimi, voi olla haasteellista saada esimerkiksi yrittäjä suosittelemaan palvelua toiselle kilpailevalle yritykselle, sillä tämä saattaisi pelätä menettävänsä asiakkaat. Tämä kasvun keino ei myöskään ole ilmainen, vaan suosituksesta täytyy kompensoida jotenkin. Tämän voi kuitenkin tehdä minimaalisilla investoinneilla, jos suosittelijoille maksetaan vain kauppoihin toteutuneista liideistä.
2. Sosiaalisen median hyödyntäminen. LinkedIN, instagram, facebook, TikTok ja youtube ovat hyviä, kustannustehokkaita tapoja markkinoida palvelua kuin palvelua. Ideaalitilanteessa palvelulla on jo valmis ”fanijoukko” jolle olet voinut tuottaa lisäarvoa ja hyödyllistä sisältöä jo pidemmän aikaa, ja markkinapaikan lanseeraus itsessään ei vaadikaan enää ponnisteluja. Sosiaalinen media ja orgaaninen sisällöntuotanto on kustannustehokkaampaa kun vertaa maksulliseen mainontaan, mutta vaatii aikaa ja energiaa, eikä sekään ole ilmaista. Sisällöntuotannossa voi hyödyntää muita alan ammattilaisia, esimerkiksi vieraskirjoitusten, haastatteluiden ja muun sisällöntuotannon muodossa, jolloin voit tuoda lisäarvoa toiselle yritykselle ja samalla poistaa omaa tuotannon taakkaa.
3. Tunne asiakkaasi ja tiedä missä hän on. Tätä ei voi painottaa tarpeeksi. Niin markkinapaikan kannattavassa kasvattamisessa kuin muussakin kannattavan kasvun tekemisessä on tärkeää tietää yksityiskohtaisella tasolla kuka on loppuasiakas. Jos tämän miettii alusta saakka huolella jokaista detaljia myöten, on markkinointiviestinnän kohdentaminen huomattavasti helpompaa. Ideaaliasiakas kannattaa siis kuvata hyvin tarkkaan, tietää missä tämä liikkuu, tunnistaa kipukohdat ja pystyä tarjoamaan näihin ratkaisu juuri oikeaan aikaan. Jos ei tähän panosta tarpeeksi heti alussa, menee rahaa hukkaan, eikä markkinapaikka kasva.
Yrityksen kasvattaminen itsessään on haastavaa, mutta markkinapaikan kasvattaminen (kannattavasti) on vielä haastavampaa. Se vaatii suuren volyymin tarjonta-ja kysyntäpuolelle. Pitää tuntea todella hyvin ostajat ja myyjät. Pitää osata myydä ja markkinoida näille oikein, oikeissa kanavissa, oikeaan aikaan. Rahallisia panostuksia tarvitaan paljon. Avain onnistumiseen on pienestä (maantieteellisestä) alueesta aloittaminen.
Noora Kuisma
Kirjoittaja on CEO ja Co-founder ProppU